하버드대 설득·협상학 - 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 자세히보기

* 상대의 감정을 움직이는 핵심관심 5가지

○ 인정_상대를 인정하라
사람들은 상대방이 자신을 솔직하게 인정하고 있다는 느낌을 받으면 상대방에 대해 적대적인 행동을 삼가하고 더욱 협력하려고 노력한다.

○ 친밀감_친밀감을 강화하라
친밀감을 높이면 협력이 쉽고 더욱 생산적으로 된다.

○ 자율성_결정을 내릴 자율성을 존중하라
나의 자율성은 넓히되 상대의 자율성을 침해하지 말라. 자율성이 존중될 때 우리는 참여의식을 느낀다.

○ 지위_지위를 두고 경쟁하지 마라
협상에서의 지위는 직책이나 사회적 지위를 말하는 것이 아니다. 협상할 사안에 대해 더 많이 알고 있는 사람의 지위가 더 높다. 미리 준비를 한다면 사회적 지위와 특정 지위가 높은 영역을 식별할 수 있다. 또한 협상 상황에 따라 새로운 지위가 생길 수도 있다.

○ 역할_성취감을 주는 역할을 맡아라
어떤 순간이든 우리에겐 역할이 있다. 사장이든 부모든 말이다. 협상에서도 모든 협상 당사자는 역할을 맡고 있다. 숨어 있는 상대의 역할을 찾아내야 원만한 협상을 진행할 수 있다.

잘 풀리는 설득·협상의 첫걸음, 
감정에 집중하라!